Khách hàng tiềm năng đã trở thành một trong những thuật ngữ rất thường được nhắc đến trong các cuộc họp bán hàng hoặc là các kế hoạch, các hoạt động marketing, các mục nghiên cứu & thăm dò của doanh nghiệp.
Bài viết phía dưới đây sẽ chia sẻ tới các bạn Khách hàng tiềm năng là gì? Cách xác định Khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu chính xác. Cùng đọc thêm nhé!
Khách hàng tiềm năng là gì?
Khách hàng tiềm năng hay Lead, Prospect hoặc Potential Customer là những người có các muốn, nhu cầu cần được thỏa mãn thông qua những dịch vụ, sản phẩm của công ty. Tuy vậy, do một số vấn đề mà khách hàng tiềm năng có thể chưa biết đến hay chưa hề sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình đó.
Khách hàng tiềm năng có thể đa dạng trong bất kỳ ngành nghề nào tùy nhu cầu, mục đích của họ. Đôi lúc, khách hàng tiềm năng có thể là các khách hàng đã và đang sử dụng dịch vụ, sản phẩm của công ty đang cạnh tranh.
Khách hàng tiềm năng còn có thể là những người chưa từng sử dụng hoặc mới tìm hiểu về sản phẩm, dịch vụ đó. Không chỉ thế, có thể khách hàng tiềm năng là người đã biết sản phẩm, dịch vụ của chính bạn mặc dù vậy chưa thật sự tin tưởng để sử dụng.
Xem thêm: Hành vi khách hàng là gì? Tại sao cần hiểu hành vi khách hàng?
Sự khác biệt giữa khách hàng tiềm năng & khách hàng mục tiêu
Trong kinh doanh, khách hàng được chia làm hai hướng là khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu. Để phân biệt hai hướng khách hàng này, công ty cần biết những đặc điểm sau:
Khách hàng tiềm năng
Khách hàng có nhu cầu mà các sản phẩm, dịch vụ của mình có thể thuyết phục được, nhưng mà khách hàng chưa mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ đó vì một số lý do.
Thông qua các cuộc nghiên cứu, khách hàng tiềm năng được xác định phụ thuộc vào nhu cầu, lịch sử mua, sử dụng sản phẩm & dịch vụ của các doanh nghiệp.
Khách hàng mục tiêu
Bằng phương pháp chọn lựa mục đích & phân khúc thị trường, doanh nghiệp xác định được phân loại nhóm khách hàng mục tiêu.
Khách hàng mục tiêu bao gồm hai nhóm khách hàng là khách hàng tiềm năng (khách hàng chưa mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ) & khách hàng thực sự (khách hàng đã & đang dùng dịch vụ, mua sản phẩm).
Khách hàng mục tiêu được xác định bằng các hoạt động, chiến lược tiếp thị (chiến lược Marketing) của công ty.
Xem thêm: Quan sát hành vi khách hàng cần thiết cho kinh doanh ngày nay
Cách xác định khách hàng tiềm năng
Xem lại lịch sử tư vấn, bán hàng
Có một điều mà chúng ta có thể cam đoan rằng, tỷ lệ chuyển đổi của việc bán hàng, tư vấn trong một khoảng thời gian rõ ràng luôn < 100%, hay nói cách khác, nếu có tổng cộng 100 người đến thăm quán của bạn (bao gồm cả phương thức Online lẫn Offline) ngày hôm đấy thì con số người quyết định sẽ mua hàng luôn nhỏ hơn con số tổng 100.
Những người không đưa ra quyết định mua hàng trong ngày hôm đấy chính là những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp bạn. Dĩ nhiên, nhiệm vụ của doanh nghiệp là nâng cao tỷ lệ chuyển đổi để biến những khách hàng tiềm năng ấy trở thành khách hàng thật sự của công ty.
Nghiên cứu, quan sát khách hàng của đối thủ cạnh tranh
Nếu sản phẩm của doanh nghiệp bạn hoàn toàn có thể đáp ứng (hay thậm chí 1 cách tốt hơn) nhu cầu của khách hàng đang sử dụng sản phẩm của đối thủ chung ngành, thì những khách hàng đấy chính là những khách hàng tiềm năng của công ty. Dẫu biết rằng, để thuyết phục những khách hàng này chuyển qua sử dụng sản phẩm của một công ty khác là điều khó khăn, tuy nhiên vẫn là một bài toán khả thi, bởi khách hàng luôn sẽ hướng tới sản phẩm/dịch vụ nào có thể thỏa mãn nhu cầu của mình 1 cách tốt nhất.
Phỏng vấn khách hàng hiện tại
Đối với các khách hàng hiện tại thì đây là nơi để giúp bạn sẽ đưa rõ ra những ý kiến xác thực nhất bởi vì họ là người đã mua và trải nghiệm sản phẩm dịch vụ của chính bạn. Do vậy việc phỏng vấn các khách hàng thực tế hiện tại đã mua sẽ không những cung cấp cho bạn cái nhìn một cách chi tiết hơn về quá trình đưa ra quyết định mua hàng sản phẩm của khách hàng tiềm năng là gì, và còn là bước đệm tuyệt vời để có thể thu thập nội dung trong một kế hoạch bán hàng & Marketing, tìm kiếm tiếp cận người có khả năng mua hàng là gì thích hợp.
Thực hiện các nghiên cứu tiếp thị
Nghiên cứu tiếp thị là quá trình bao gồm thu thập và phân tích thông tin, xác định tính khả thi, theo dõi thị trường, hoàn thiện & đổi mới phương án bán hàng,… Chính kết quả của cuộc nghiên cứu này giúp doanh nghiệp xác định được khách hàng có khả năng mua hàng.
Dùng Google Alert
Công cụ Google Alert có trách nhiệm hỗ trợ trong việc tìm kiếm các thông tin mà công ty yêu cầu. Qua đó, Google Alert sẽ hiện kết quả quan trọng từ thông tin, chương trình cũng giống như các từ khóa, đề tài đặc biệt được khách hàng có khả năng mua hàng tìm kiếm nhiều nhất trên Google. Ngoài ra, Google Alert còn hỗ trợ giám sát công ty đối thủ cho doanh nghiệp.
Tận dụng các trang mạng xã hội chuyên nghiệp
Dùng các trang mạng xã hội là một phương pháp tìm kiếm & tiếp cận khách hàng có khả năng mua hàng thông minh nhất vào thời điểm hiện tại. Chính là nơi giúp cho bạn có thể lên tìm kiếm một khách hàng có khả năng mua hàng là gì và sức mạnh để các chiến dịch quảng cáo sản phẩm một cách mang lại hiệu quả nhất trong thời kỳ công nghệ 4.0 đang trở nên ngày càng phát triển.
Dùng các công cụ quảng cáo trực tuyến
Công cụ quảng cáo trực tuyến dễ nhận biết nhất đó chính là Website của doanh nghiệp hoặc có thể đặt các banner quảng cáo trên Google theo cách thức e-marketing.
Cách tìm kiếm này có ưu thế rất lớn trong thời đại công nghệ số phát triển như vào thời điểm hiện tại, nó cho phép người dùng tìm thấy thông điệp quảng cáo thông qua hoạt động search từ khóa tương đồng với các nội dung mà bạn xác lập. Công ty còn có thể chủ động đặt mức khoản chi hàng tháng cho quảng cáo và theo dõi được hiệu quả từng đợt chiến dịch.
Thông qua báo chí
Báo chí là một trong những phương tiện lý tưởng để bạn truyền bá sản phẩm/ dịch vụ của công ty mình. Mặc dù vậy, trong thời buổi công nghệ phát triển chúng ta không nên tập trung đầu tư khá nhiều vào hình thức này khi mới quảng cáo. Hãy thử nghiệm với một số mẫu quảng cáo nhỏ và đã được phân loại để xem hiệu quả thế nào rồi hãy tiếp tục đầu tư.
Qua bài viết trên, mình đã chia sẻ tới các bạn Khách hàng tiềm năng là gì? Cách xác định khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu chính xác. Hy vọng bài viết sẽ mang tới các bạn nhiều thông tin hữu ích. Cảm ơn các bạn đã theo dõi bài viết!
Vũ Thơm – Tổng hợp & chỉnh sửa
Tham khảo nguồn: (hocvien.haravan.com, hocmarketing.org,…)
Discussion about this post